Gespräche zum Abschluss bringen
Rhetorik – So bringen Sie Gespräche zum Abschluss
Stellen Sie sich folgende Situation vor. Sie sind mitten in einem Kundengespräch. Bis jetzt lief das das Gespräch für Sie optimal. Sie haben das Interesse des Kunden geweckt, konnten sein Vertrauen gewinnen, haben den Mehrwert Ihrer Dienstleistung überzeugend vorgestellt und präzise Argumente geliefert. Jetzt geht das Gespräch in die entscheidende Phase – die Abschlussphase. Patzen Sie hier, waren alle Ihre Anstrengungen und wohlüberlegten Argumente für die Katz. Die Abschlussphase entscheidet über Erfolg und Misserfolg und ist deshalb bei vielen Maklern gefürchtet. Doch es gibt viele Tipps und Tricks, wie Sie Ihre Erfolgsquote beträchtlich steigern können und souverän Gespräche zum Abschluss bringen. Diese lernen Sie im Rhetoriktraining kennen. Hier stellen wir die wichtigsten vor:
Das richtige Timing finden
Wann läuten Sie die finale Gesprächsphase ein? Hier müssen Sie unbedingt den richtigen Zeitpunkt finden. Fangen Sie auf keinen Fall zu früh an über einen Vertrag zu sprechen, denn wenn Ihr Kunde noch nicht vollends überzeugt ist, sind die Chancen für einen erfolgreichen Abschluss gering. Auch sollten Sie nicht weiter argumentieren, wenn Ihr Kunde seine Entscheidung mit Ihnen zusammenzuarbeiten bereits getroffen hat. Deshalb gilt es: Achten Sie auf Signale der Zustimmung. Was verrät die Körpersprache? In welcher Stimmung ist der Kunde? Wie hat sich diese im Gesprächsverlauf geändert? Wie interessiert ist er an Details?
Die Abschlussphase einleiten
Versuchen Sie einen fließenden Übergang herzustellen. Fassen Sie das Gespräch und die wichtigsten Argumente noch einmal kurz zusammen und binden Sie den Kunden durch Rückfragen ein. Fragen Sie z.B. „Ist das richtig so?“ oder „Habe ich das korrekt zusammengefasst?“. Je mehr Bestätigungen Sie bekommen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit Gespräche zum Abschluss zu bringen. Denn: Statt den Kunden mit offenem Visier zu überzeugen, führen Sie ihn langsam und sanft zum Abschluss und verstärken das Gefühl die Entscheidung selbst getroffen zu haben. Wenn dann kein weiterer Erklärungsbedarf seitens des Kunden besteht, können Sie Abschlussphase einläuten.
Wecken Sie Emotionen und demonstrieren Sie Mehrwert
Versuchen Sie Emotionen des Kunden anzusprechen, die ein potenzieller Vertragsabschluss auslösen könnte. Welch eine Last würde von den Schultern des Kunden herunterfallen! Formulieren Sie präzise, warum Ihr Kunde Ihre Dienstleistung benötigt. Worin besteht der Mehrwert? Was können Sie ihm bieten und was würde das für den Kunden bedeuten? Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse des Kunden!
Ein Ass im Ärmel
Wenn Sie Gespräche zum Abschluss bringen möchten, sind gute und maßgeschneiderte Argumente Grundlage für Erfolg. Empfehlenswert ist es jedoch, während des Gesprächs nicht sofort sein ganzes Pulver zu verschießen. Heben Sie ein Argument für den Notfall auf. Zögert Ihr Kunde dann im Abschlussgespräch, können Sie diesen Joker spielen. Ein zusätzliches Argument ist häufig ein entscheidender Faktor, um die letzten Zweifel des Kunden auszuräumen.
